„Yes!“: Überzeugend argumentieren
Einer meiner früheren Chefs pflegte zu sagen: „Das Nein hast Du, das Ja kannst Du bekommen“, wenn wir überlegt haben, ob wir einem Klienten einen Vorschlag machen sollten.
Ein „Ja“ zu bekommen, ist allerdings wesentlich schwieriger als einfach nur danach zu fragen. Das Buch „Yes!“ (Amazon-Link) von Robert Cialdini, einem der angesehensten Experten zum Thema, und seinen beiden Ko-Autoren zeigt in sechzig leicht zu lesenden Kapiteln, wie man seinen Gegenüber überzeugen kann.
Die Methoden beruhen im Wesentlichen auf den sechs „Einfluss-Strategien“, die Cialdini bereits in seinem Buch „Influence. The Psychology of Persuasion“ (2006, Amazon-Link) vorgestellt hat – Reziprozität, Konsistenz, social proof, Sympathie, Autorität und Knappheit –, verfeinern diese jedoch und unterfüttern sie mit aktuellen Studien.
Viele der Beispiele sind praxisnah (ist es besser, als eine der ersten Kandidatinnen für ein Job interviewt zu werden oder als eine der letzten?), manche sind überraschend (weil Reime leichter von unserem Gehirn zu verarbeiten sind, empfinden wir gereimte Slogans öfter als tatsächlich zutreffend). Alle Beispiele sind leicht und in vielen unterschiedlichen Kontexten – etwa in einer geschäftlichen Verhandlung oder bei der Erziehung seiner Kinder – anzuwenden.
Im letzten Kapitel werfen die Autoren die Frage auf, welchen Einfluss neue Technologien auf Einflussstrategien haben und welche Rolle kulturelle Unterschiede in Verhandlungen haben – beides Fragen, die erst in den letzten Jahren auch Eingang in die Forschung gefunden haben.
Auch für Leser, die bereits eine der früheren Auflagen von „Yes!“ besitzen könnte es sich deswegen lohnen, das Buch noch einmal zur Hand zu nehmen.